זהו הראשון מבין 3 פוסטים בהם אני מציג את נושא ההמחרה (Pricing)
איש ההמחרה המודרני (או האישה כמובן) הוא חיה נדירה שכמעט לא נצפתה בישראל.
אומנתו היא יכולתו לסייע לחברה בקביעת המחיר הנכון עבור מוצרים ושירותים. נשמע פשוט, לא?
הוא צריך להבין את הלקוחות, הצרכים שלהם, התפיסות שלהם (למשל תפיסת המחיר), הערך שמיחסים לתכונות השונות של מוצר, מאפייני השימוש, נתונים כספיים וכמותיים, ההבדלים בין הסגמנטים השונים.
הוא צריך להבין את אסטרטגיית החברה והמוצרים השונים ולהתאים את אסטרטגיות המחיר כמובן.
הוא צריך להכיר את המוצרים על בוריים.
הוא צריך להבין את האסטרטגיה של המתחרים וההצעות שלהם.
הוא צריך להיות ער לתמורות בשוק כגון המצב הכלכלי.
הוא צריך להבין את המטרות הטקטיות של הפעילויות השיווקיות השונות. אין דין שימור לקוחות כדין קידום מכירות כדין מכירות צולבות.
הוא צריך להבין את העלויות של המוצרים השונים על מנת לתמחר לשם רווח.
הוא צריך לבנות מחירים שאנשי שירות ואנשי מכירות יכולים להסביר.
הוא צריך להתחשב בהיבטים פסיכולוגים ועקרונות הכלכלה ההתנהגותית על מנת לייצר מסר אפקטיבי ומשפיע ללקוחות הסופיים.
הוא צריך להכיר את העקרונות של הוגנות מחיר ולדעת להשתמש בהם נכון.
הוא צריך להבין איך הלקוחות יחויבו. תשלום חודשי, פרויקט, טרנסאקציות וכו'
הוא צריך לשלוט בתהליכי המכירה התפעוליים בחברה שלו, מי מציע? למי מציעים? מה מציעים? מתי? אילו הנחות? מה מותר?
הוא יעזור לארגון לבנות כלים ממוחשבים, ותהליכים נכונים לשליטה במחירים.
הוא צריך לשלוט בתהליכי קבלת החלטות ה- Pricing שלעיתים מעורבים בהם מחלקות שיווק, כספים, מכירות וערוצי הפצה, טכנולוגיה, אסטרטגיה, שירות לקוחות וחיוב לקוחות.
הוא צריך להציף את הסיכונים ולחשב את התוצאה הכספית של כל פעילות המחרה עתידית.
הוא צריך למדוד את התוצאות של פעילותו על מנת להמשיך בתהליך למידה והיזון חוזר.
איש ההמחרה המודרני אינו קיים בחברות רבות.
לפעמים, במקרה הטוב הוא אינו איש אחד אלא מספר אנשים המחזיקים ומשתפים את הידע.
כשאתם רואים חברות מצוינות, (לא סתם מצוינות, אלא המובילות בתחומן) חפשו אותו שם,
הוא כנראה נמצא בסביבה.
לחלק ב'